내용
퍼널 분석
‘최종 목표’까지 고객을 전환시키기까지의 과정을 퍼널로 표현한 분석방법
AARRR 프레임워크
Acquisition(획득) / Activation(활성화) / Retention(유지) / Revenue(매출) / Referral(추천)
위 그래프를 보면 아래로 갈수록 줄어드는 모양이 깔때기(퍼널)와 비슷하다.
퍼널 분석을 이용한 마케팅 믹스 전략의 핵심은 아래로 갈수록 줄어드는 비율을 줄이는 것, 각 단계별 이탈율을 줄이는 것이다.
Acquisition(획득)
고객 데려오기
- 회사의 입장에서 고객이 생기는 것을 뜻한다. 획득의 기준은 회사의 상황이나 업종에 따라 웹사이트 방문, 모바일 앱 다운로드 등 다양하게 설정이 가능하다.
- 획득 관련 지표는 다음과 같다.
- 고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)
- 일간/월간 활성 유저 (DAU, Daily Active User / MAU, Monthly Active User)
Activation(활성화)
고객에게 가치를 전달하기
- 고객이 제품이나 서비스의 주요한 기능을 사용하는 것을 뜻한다.
- 활성화 관련된 용어 및 지표는 다음과 같다.
- 페이지 뷰(PV, Page View)
- 체류 시간(DT, Duration Time)
- 아하 모먼트(Aha Moment)
Retention(유지)
- 리텐션이란 고객을 유지한다는 의미로 계속해서 제품이나 서비스를 이용하는 것을 뜻한다.
- 유지 관련된 용어 및 지표는 다음과 같다.
- 리텐션율(Retention Rate)
- 이탈률(Churn Rate)
Revenue(매출)
- 수익과 관련된 지표는 다음과 같다.
- 고객 생애 가치(LTV, Life Time Value)
- 결제 유저(PU, Paying User)
- 유저 당 평균 수익(ARPU, Average Revenue Per User)
Referral(추천)
- 바이럴 관련된 지표는 다음과 같다.
- 사용자 언급 댓글 수
- SNS 공유된 횟수
- 레퍼럴 트래픽(Referral Traffic)
기타
- AARRR은 순서대로 파생하는 선형적인 개념이 아니다.