무기가 되는 시스템 - 도널드 밀러

정리

1단계. 리더십

해결할 수 있는 문제들

• 대충 감으로 운영하는 느낌이 든다.
• 뚜렷한 비전이 없다.
• 목표를 그때그때 만들어간다.
• 직원들이 미션 선언문을 기억하지 못한다.
• 필요하리라는 추측만으로 인력을 고용한다.
• 직원들이 미션의 중요성을 이해하지 못한다.
• 돈을 벌려고 애쓸 뿐 장기적인 계획이나 방향이 없다.

세 가지 요소로 구성된 경영 방침

1. 세 가지 경제적 목표가 담긴 미션 선언문
2. 전 직원에게 요구되는 자질을 갖춘 인재상
3. 매일 조직을 단결시킬 수 있는 핵심 행동

미션 선언문

• 미션 선언문이 서사 견인을 갖추려면 세 가지 경제적 목표, 기한, 미션이 중요한 이유가 필요하다.
• “우리는 X를 Y까지 Z 때문에 달성할 것이다.”
• 세가지 경제적 목표를 위해서 던져야하는 질문
  • 매출을 얼마나 올리고 있는가?
  • 앞으로 얼마나 더 올릴 수 있는가?
  • 이번 달 또는 이번 분기의 경제적 목표는 무엇이었나?
  • 목표를 달성했는가? 달성하지 못했다면 그 이유는 무엇인가?
  • 미션 선언문의 경제적 목표를 변경해야할까?
  • 미션 선언문에 담지 않은 경제적 목표들은 어떻게 진행되고 있는가?
• 목표는 측정 가능해야한다.
  • 실패한다면 원인을 파악하고, 계획을 조정하고, 기한을 연장하면서 계속 추진하면 된다.
• 목표 달성 기간은 2년은 넘기면 긴장감을 잃게 된다.
• 목표를 미션으로 전환할 수 있는 요소 두 가지
  • 더 나은 세상의 모습: 미션을 달성하면 구체적으로 세상이 어떻게 더 나아질까? 사람들이 무엇을 보고 느끼게 될까?
  • 부당함 바로 잡기: 미션을 달성하면 사람들이 어떤 고통을 더는 겪지 않아도 될까? 어떤 피해를 복구할 수 있을까?
• 미션을 머리속에 새기는 데 도움이 되는 네 가지 방법
  • 미션 선언문을 읽는 것으로 전체 회의를 시작한다.
  • 월별 또는 분기별로 미션을 진척시킨 팀원을 칭찬하고 자세한 내용을 공지한다.
  • 입사 지원자에게 미션 선언문을 전달하고 해당 미션이 중요한 이유를 적어달라고 한다.
  • 미션 선언문을 사무실 벽에 게시하고 미션이 변경될 때마다 기념 이벤트를 연다.
• 잡지사의 예시
  • 우리는 2년 안에 구독자 수를 2만 2000명으로 늘리고, 광고주를 40% 늘리고, 평균 광고 투자액을 2만 2000달러로 늘릴 것이다. 좋은 저널리즘이 나라를 구하기 때문이다.

인재상

• 인재상을 정의할 때 고려할 세 가지
  • 고객의 문제를 해결할 제품을 개발 또는 판매하기 위해 어떤 자질이 필요한가?
  • 도전 과제가 버거워 보여도 포기하지 않기 위해 어떤 자질이 필요한가?
  • 서로 격려하는 건전한 조직 문화를 조성하기 위해 어떤 자질이 필요한가?
• 네트워킹 판매자의 예시
  • 사람들과 소통하는 것을 좋아한다.
  • 판매 제품이 사람들의 삶을 바꿀 수 있다고 믿는다.
  • 회복 탄력성이 좋다.

핵심 행동

• 핵심 행동 세 가지의 공통점
  • 거의 모든 직원이 실천할 수 있어야 한다.
  • 미션 달성에 직접적인 영향을 미쳐야 한다.
• 빵집의 예시
  • 모든 방문 고객에게 맛보기 빵을 제공한다.
  • 보관실에 있는 모든 식재료의 유통기한을 점검한다.
  • 한 시간마다 매장 안을 청소한다.

2단계. 마케팅

해결할 수 있는 문제들

• 제품을 어떻게 설명해야 팔릴지 잘 모르겠다.
• 웹사이트와 마케팅 콘텐츠가 판매로 이어지지 않는다.
• 고객이 브랜드에 관한 소문을 내지 않는다.
• SNS 피드에 통일성이 없다.
• 충성도 높은 고객층을 만들지 못한다.
• 제품에 관해 이야기하면 사람들이 혼란스러워 한다.

마케팅은 말이 전부다.

• 매력적인 마케팅 문구의 핵심 두 가지
  • 사람들은 생존에 도움이 되는 정보에만 매력을 느낀다.
  • 사람들은 대부분 간단하게 전달되는 말에만 귀를 기울인다.
• 무기가 되는 스토리 - 도널드 밀러를 통해서 스토리브랜드 7단계를 이용한다.
  • 주인공은 고객이고 가이드는 사업체이다.

3단계. 영업

해결할 수 있는 문제들

• 영업 활동을 좋아하지 않는다.
• 가격 얘기를 할 때 자신감이 없다.
• 마케팅과 영업이 연계되지 않는다.
• 효과적인 영업 이메일 쓰는 법을 모른다.
• 영업 대화에서 판매를 주인공으로 설정한다.
• 잠재 고객이 바로 신뢰감을 보이지 않는다.
• 팀원들에게 잘 파는 법을 가르치기 어렵다.
• 매출이 당장 늘어야 한다.

우리는 모두 영업을 해야 한다.

• 고객이 속았다고 느끼지 않게 하려면 어떻게 해야 할까? 간단하다. 고객을 속이지 않으면 된다.
• 제품이 필요하지 않는 사람에게 제품을 팔다가는 큰코다친다.

”고객이 주인공이다.”세일즈 피치

• 세일즈 피치
  • 👿문제로 대화 열기
  • 📍판매 제품을 해결책으로 포지셔닝하기
  • 🧭고객에게 단계별 계획 제시하기
  • 📉손실 제시하기
  • 📈이득 예고하기
  • 🏃‍♂️고객에게 행동 촉구하기
• 방문 요리사 세일즈 피치 예시
  • 👿 요즘 집에서 함께 먹는 가족이 드물잖아요? 함께 먹더라도 건강하게 먹지 않죠
  • 📍 저는 방문 요리사에요. 고객의 집에 방문해 한끼 가정식을 차려드리죠.
  • 🧭 절차는 간단해요. 30분 정도 상담을 통해 가족이 어떤 음식을 좋아하는지, 어떤 음식 알레르기가 있는지 파악한 뒤 댁에 방문해 저녁을 차려드립니다. 비용은 100달러 이내에요. 정기적으로 서비스를 이용하고 싶다면 가족의 일정에 맞춰 예약하면 됩니다.
  • 📉 자녀들이 독립하기 전까지 앞으로 몇 번이나 함께 저녁을 먹겠어요?
  • 📈 제 고객들은 저녁에 한 식탁에 둘러앉아 대화를 나눠요. 날마다 서로에 대해 좀 더 잘 알게되고 서로의 삶에 관심을 기울일 수 있죠. 요리하느라 힘을 빼는 시간이 줄었으니까요!
  • 🏃‍♂️ 마침 다음 주 목요일에 예약이 비어 있는데, 그날 한자리에 모이시겠어요?
• 핵심은 강요가 아니라 명확성이다.

4단계. 제품

해결할 수 있는 문제들

• 어떤 제품이 가장 많은 수익을 내고 있는지 모른다.
• 수익성을 높일 새 제품이 필요하다.
• 고객들이 제품을 점점 지루해한다.
• 공들여 출시했는데 제품이 팔리지 않는다.
• 더 많은 현금이 되도록 빨리 필요하다.
• 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매할 프로세스가 미비하다.

제품군 최적화 3단계

• 1단계. 제품의 수익성 평가
  • 제품을 수익성 순으로 순위를 매긴다.
• 2단계. 새로운 제품을 내놓을 수 있는지 따져보기
• 3단계 제품 기획안을 이용해 어떤 제품을 개발할지 결정하는 것이다.

성공하는 제품 여섯가지 유형

• 수익형: 고객이 돈을 버는 데 도움되는 제품
• 비용 절감형: 사용함으로 기존보다 비용을 절감시켜주는 제품
• 좌절감 해소형: 시간 부족, 정리 정돈 부족, 지식 부족을 해결
• 지위 향상형: 성공이나 성취를 인정하는 수단
• 유대감 형성형: 관심사가 같은 사람들로 커뮤니티를 구성
• 간편화형: 인간은 문제 해결을 원할 뿐만 아니라 최대한 간편하게 해결하기를 원한다.

제품 기획안 워크시트

5단계. 경비 및 운영

해결할 수 있는 문제들

• 직책이 너무 많다.
• 팀원들이 정기적인 피드백을 받지 않는다.
• 조직 문화가 제대로 갖춰지지 않았다.
• 경영진의 통솔력이 부족하다.
• 회의가 너무 많아서 생산성이 떨어진다.
• 팀원들의 집중력이 부족하다.

생산성 간소화 전략- 다섯 가지 정기 회의

전 직원 회의

• 목적
  • 세 가지 경제적 목표를 중심으로 업무 상황 점검
  • 부서별 추진 계획이나 성공 소식을 알린다.
  • 목표 달성에 크게 기여한 팀원을 칭찬해 사기를 높인다.
• 회의 전 템플릿을 작성하여 방향을 잃지 않게 한다.

경영진 회의

• 전 직원 회의가 직후 주요 계획을 논의하고 경제적 목표를 발행하는 요소들을 해결하는 자리

부서 스탠드업 회의

• 직원이 3명 이하라면 위 회의로 충분하다.
• 부서에서 매일 스탠드업 회의로 하루를 여는 게 좋다.

개인별 목표 점검

• 매주 한 번 개개인과 진행한다.

분기별 성과 검토

• 관리와 코칭 차원에서 발전 방향을 짚어줘야한다.

6단계. 현금 흐름

해결할 수 있는 문제들

• 회삿돈과 개인 자산의 구분이 모호하다.
• 현금이 부족할까 봐 계속 걱정된다.
• 손익 계산서를 봐도 헷갈리기만 하고 의사 결정에 도움이 되지 않는다.
• 비즈니스의 실제 수익을 파악하기 어렵다.
• 사업으로 번 돈을 외부에 투자해 개인 자산을 불리고 싶다.
• 채용, 신기술, 광고 등에 재투자할 추가 자금을 원한다.
• 재무 상태를 실시간으로 파악하고 싶다.

현금 흐름 세분화 전략

• 운영 계좌
  • 사업주도 급여를 받아야 한다.
• 세금 계좌
  • 세금용
• 사업 수익 계좌
  • 비상금
• 투자 자금 계좌
  • 사업 수익 계좌가 일정치 이상이면 투자 자금으로 이동하여 금융상품에 투자
• 사업주 개인 계좌
  • 운영 계좌에서 들어오는 급여
• 더 자세하게 알고 싶다면 “수익 먼저 생각하라”라는 책을 추천한다.

생각

비포

• 노벨덕에서 사람들이 참여도가 낮은 이유가 시스템이 아닐까…? 라는 생각으로 읽게 되었다.
  • 2024-01-09 그릿팜이 거의 깨진 느낌이라서 혼자서 일정 수준까지 가는게 먼저라고 생각이 들었다.

깨달음

• 마케팅을 하는 사람의 책이라서 그런지 마케팅에 대해서 더 알게되었다고 생각한다.
• 수익이 나기 시작하면 위 전략이 굉장히 유용할거라고 생각한다.

Todo

• 제품 기획안 워크시트 템플릿화 하기
• 새로운 사업 아이템을 구상할때 모든 시스템을 적용한다.

참고

• 무기가 되는 스토리 - 도널드 밀러